Почему, будучи одними и теми же дистрибьюторами и представляя одинаковые продукты, продажи других в 10 раз превышают ваши?

время публикации：2022/03/14 15:17

Успешный дистрибьютор и обычный дистрибьютор отличаются не просто более чем в 10 раз по объему продаж — гораздо важнее разница в маркетинговом мышлении. Многие дистрибьюторы, возможно, не слишком глубоко осознают эту сторону дела; проще говоря, речь идёт о «маркетинге и заработке». Коротко можно выразить это так: используя имеющиеся ресурсы, удовлетворять потребности других и получать собственную выгоду. Ежедневная работа дистрибьютора отражает применение маркетингового мышления во всех аспектах: ресурсах, таких как средства, финансовые потоки, каналы сбыта, продукция производителей, логистика, финансы и другие. Необходимо удовлетворить требования производителя по объёмам продаж, потребности конечных точек и каналов в прибыли, а также запросы сотрудников на достойную оплату труда. Только в итоге...

　　Успешный дистрибьютор и обычный дистрибьютор отличаются не только более чем в десять раз по объему продаж — гораздо важнее разница в маркетинговом мышлении.

　　Многие дистрибьюторы, возможно, не слишком хорошо разбираются в этом аспекте; проще говоря, речь идёт о «маркетинге и заработке». Если коротко: используя имеющиеся ресурсы, удовлетворять потребности других и получать собственную выгоду. Каждый день работа дистрибьютора отражает применение маркетингового мышления — это касается всех аспектов: ресурсов, таких как средства, каналы сбыта, продукция производителей, логистика, финансы и так далее. Необходимо удовлетворить требования производителя по объёмам продаж, обеспечить прибыль конечным потребителям и каналам сбыта, а также гарантировать доход сотрудников. Только в конце концов дистрибьютор сможет получить собственную выгоду — то есть заработать деньги.

　　Так насколько же различаются подходы к маркетингу? Это становится ясно из опыта одного дистрибьютора.

　　Это реальная история дилера из Вэньчжоу, который в начале своего пути открыл магазин смазочных материалов. Магазин был небольшим, и стартовый капитал был ограниченным. Розничная торговля смазочными материалами шла неплохо, однако темпы заработка явно уступали темпам дилеров. Он хотел стать дилером, но требования крупных брендов были довольно высокими: «Размер компании должен быть не менее такого-то», «Количество сотрудников должно быть не менее такого-то», «Автомобили должны соответствовать таким-то параметрам»... Для только что начавшегося бизнеса все эти требования казались просто астрономическими и совершенно недостижимыми. Он часто обращался к представителям крупных брендов, но результаты были невелики. Однако он заметил, что на самом деле эти бренды ориентируются прежде всего на продажи, а в его регионе продажи продукции были далеко не идеальными. Тогда он через другого дилера заключил договор с брендом и получил товар. Менее чем за год этот дилер сумел значительно улучшить показатели в своем регионе — продажи выросли вдвое. При таких результатах он без труда стал официальным дилером бренда в своём регионе.

　　Вот как применяется маркетинговое мышление — и именно в этом заключается разница между дистрибьюторами. Начиная с постановки цели (стать дистрибьютором продукта, быстрее зарабатывать) — выявления потребности (потребность крупных брендов в увеличении продаж) — решения этой потребности (удвоение продаж) — и завершения цели (стать дистрибьютором данного продукта). Хотя весь этот процесс кажется довольно простым, на деле, когда приходится непосредственно приступить к его реализации, возникает ощущение растерянности.

　　На самом деле, изменить своё маркетинговое мышление может быть очень просто.

　　Шаг первый: Отойдите от привычного подхода к продуктам и научитесь задумываться о группе, стоящей за этим продуктом.

　　При выборе продукта важно задуматься: кто именно будет его потреблять — мужчины, женщины, взрослые или дети? На какой рынок этот продукт ориентирован: на высокий или низкий сегмент? На какие именно аспекты продукт делает основной акцент? Проще говоря, необходимо понять, кто именно является вашим клиентом, какие проблемы он стремится решить и какое именно представление вы хотите сформировать о своём продукте.

　　Шаг второй: Стремитесь к более профессиональному взгляду на общую картину.

　　После точного определения целевой аудитории необходимо глобально продумать, какого именно продукта ждут потребители? В каком ценовом диапазоне они готовы его принять? Какая рекламная стратегия будет наиболее эффективной? В каких каналах эта целевая аудитория наиболее сосредоточена? И множество других подобных вопросов. Исходя из необходимости занять уникальное место в сознании потребителей, компания разрабатывает комплексную маркетинговую стратегию, охватывающую все аспекты — от продукта и цены до рекламы и каналов распространения.

　　Шаг третий: Управление клиентскими отношениями

　　Именно это и называется «отношения с клиентами», о которых говорят дистрибьюторы: постоянное общение с клиентами позволяет превратить потребителей из просто покупателей в долгосрочных клиентов. Таким образом мы действительно делаем наших клиентов счастливыми и заставляем их с радостью делиться продукцией с большим количеством людей. Разрыв в маркетинговом мышлении формируется не за один-два дня — он складывается из длительных привычек и накопленного опыта. Точно так же, чтобы изменить собственный образ мышления, нужно начать меняться в повседневной жизни, обращая внимание на мелочи. Достаточно проявлять чуть больше внимания и задумываться глубже — и вы обязательно добьётесь улучшений, а продажи, в свою очередь, совершат рывок вперёд.